中国教育在线 中国教育网 加入收藏 设为首页

最能打动人心的6个营销模式

http://bschool.eol.cn  MBA智库    2016-06-22    

  做市场营销、跟顾客打交道,往往得打心理战术,然而如何才能让客户顺从你的意愿呢?做农产品营销也不例外,需要读懂你的客户到底怎么想。

  曾经,心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士在《影响力》中为我们解释了隐藏在冲动地顺从他人行为背后的六大原因。

  今天,小农就这六大原因,给您支几招好用的营销模式。

  1、互惠原理

  互惠原理,意思是要是人家给了我们什么好处,我们应当尽量回报。很多人在看到超市里提供免费试吃后,就会买下以前从未尝试的食物,或者连基本的商品询问过程都免去了。

  在客户邀请函中主动在信中放一点小礼物,可能增加对方对自己品牌和个人的好感,增加到会率。马路边,手拿吉他演唱的流浪者比毫无付出的乞讨者更容易获得捐款。这些都是互惠原理发挥的潜在影响力。

  点评:

  中国有句俗话,吃了人家嘴软,拿了人家手短。我们从小被教育要懂得感恩,任何人都不希望别人说自己小气鬼。

  所以互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略,有些要求,要是没有亏欠感,本来是一定会遭到拒绝的;可靠着互惠原理,你很容易让别人点头答应。

  2、承诺和一致原理

  承诺和一致就是一种要与我们过去的言行保持一致的愿望,一旦我们做出了某个决定,或确立了某个立场,就会面对来自个人和外部的压力,迫使我们相应地改变以前的一些行为,以证明此前的决策是正确的。

  在生活中,这种例子数不胜数,如我们在向朋友介绍一个自己感觉不错的品牌之后,可能变得更加忠于这个品牌;对于自己选择要嫁的老公后,尽管吵架后友人训斥其不好,老婆还是会不自觉地去维护;对于选秀明星,我们经常在选定一位投票之后,会一如既往地支持,等等。

  点评:

  在我们的道德文化意识里,保持一致都是一种最具适应性、最受尊重的行为。前后不一通常被认为是一种不良的品行。

  所以,尽管有时候虽然心里知道不对,但是在这种保持承诺与一致的力量的驱动下,还是会坚持到底。市场营销者可以恰当利用这种心理,获得消费者的认可。

  3、社会认同原理

  沃尔特·李普曼说,当大家都以相同的方式去思考时,没有谁会想得太认真。社会认同原理指出,我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是我们要决定什么是正确行为的时候,我们会把多数人都去做的事情看成是正确做法。

  点评:

  我们都知道,在一般情况下,根据大众的经验去做的确实可以使我们少犯很多错误,这为我们决策提供了方便及捷径,所以,对于市场营销者来说,提供了一个完成营销任务的契机。

  如大众在购买书籍前,经常希望看专家的推荐列表;购买衣服时,喜欢看有关的评论;出门旅行时,经常会咨询身边朋友推荐酒店。在营销过程中,市场营销者需要想办法使消费者的社会认同感得到满足。

  4、喜好原理

  人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求,这就是喜好的原理,即“投其所好”。

  一些相当可靠的、能令人产生喜爱之情的因素有:

  1)漂亮的外表。我们经常会下意识地把一些好的品质加到外表漂亮的人头上,像聪明、善良、诚实、机智等;

  2)相似性。我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、个性上、背景上,还是生活方式上与我们相似,都会使我们对他们产生好感。

  3)称赞。当别人有求于我们时,他们奉承我们或是声称与我们相似,我们就会对这些人做出正面的评价。

  4)接触与合作。我们对接触过的事物、熟悉的东西往往会更有好感,如此下意识地对它产生喜爱之情。

  5)关联。人们对相互关联的事物有相似反应。如天气预报不准确时,我们往往会埋怨播报员;大众对那些一直表现出美好事物的品牌,容易产生美好的联想等。

  点评:

  尽管我们不太承认,但是不管作为普通消费者,还是营销者,我们可能都曾应用过喜好原理或被喜好原理利用过。

  在营销和销售的过程中,这些方法的效果屡试不爽,但是也越来越容易引起反感,想想我们对身边做销售保险业务的熟人往往敬而远之,就知道负面的作用有多大了,所以如何寻找能够暴露顾客背景和兴趣的蛛丝马迹,并很好地运用喜好原理,真的是一门修炼的课程。

  5、权威原理

  权威原理就是指深深植根于我们心中的对权威的敬重感、服从性。

  在我们的文化道理体系中,尊重权威基本无处不在,学生遵从老师,员工遵从领导,病人遵照医嘱……尊重权威的指令已经让我们潜意识中形成了服从权威是应该的。

  头衔、衣着和外部标志是三种最典型的权威象征。

  点评:

  权威毫无疑问在营销销售中一直非常奏效,我们看看电视中频繁出现的穿着白大褂的各种牙膏、保健药品广告就知道了。但是由于权威的造假,大众对待权威的态度更为谨慎,而市场营销者需要确保如何使消费者信服权威。

  6、稀缺原理

  稀缺理是指让我们意识到可能会失去某种东西时,害怕失去某种东西比希望得到同等价值东西对人们的激励作用更大,更能说服我们。就是所谓的“机会越少、价值就越高”。

  点评:

  我们对稀缺原理最直接的应用也许是“限时、限量”策略了,如果在营销的过程中,可以巧妙地让消费者意识到不这么做将会失去什么,比告诉消费者这样做可以得到什么,营销效果可能会更好。

推荐给好友    我要收藏    我要纠错    分享到

免责声明:

① 凡本站注明“稿件来源:中国教育在线”的所有文字、图片和音视频稿件,版权均属本网所有,任何媒体、网站或个人未经本网协议授权不得转载、链接、转贴或以其他方式复制发表。已经本站协议授权的媒体、网站,在下载使用时必须注明“稿件来源:中国教育在线”,违者本站将依法追究责任。

② 本站注明稿件来源为其他媒体的文/图等稿件均为转载稿,本站转载出于非商业性的教育和科研之目的,并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性。如转载稿涉及版权等问题,请作者在两周内速来电或来函联系。

eol.cn简介 | 联系方式 | 网站声明 | 招聘信息 | 京ICP证140769号 | 京ICP备12045350号 | 京网文[2014]2106-306号 | 京公网安备 11010802020236号
版权所有 赛尔互联(北京)教育科技有限公司 CERNET Corporation
Mail to: webmaster@cernet.com